Nel mondo della consulenza finanziaria italiana si disegna una storia ricca di aspettative, scoperte e qualche incomprensione, come emerge chiaramente dai dati più recenti della CONSOB e dalle esperienze vissute da consulenti e clienti.

Un rapporto unico e coinvolgente che merita di essere raccontato, per capire come la percezione di valore tra chi offre e chi riceve la consulenza sia spesso diversa.In Italia, la consulenza finanziaria è ormai una presenza stabile: il 40% delle famiglie chiede il supporto di un esperto per le proprie decisioni finanziarie, secondo il Rapporto CONSOB 2024.

Questo trend, in crescita costante negli ultimi anni, rivela quanto la figura del consulente sia

percepita come un riferimento nelle scelte che contano davvero.

Tuttavia, l’indice di matching delle aspettative – solo 0,51 su 1 – racconta che la metà dei bisogni dei clienti resta ancora insoddisfatta.

Competenze, fiducia e attenzione personalizzata sono i criteri con cui i clienti valutano il servizio (24%, 18% e 15%, rispettivamente), mentre i consulenti si focalizzano più su aspetti tecnici e monitoraggio, talvolta trascurando la centralità dei bisogni emozionali.

Da qui il rischio forte che i consulenti finanziari stanno correndo e cioè venire percepiti più come dei "bancari a domicilio"

piuttosto che veri "consulenti finanziari di famiglia".

Essere un "bancario a domicilio" significa assumere un ruolo operativo e vincolato, in cui il professionista si limita a portare i prodotti e servizi di una banca direttamente a casa del cliente senza offrire una consulenza

patrimoniale personalizzata e di valore.

Questo accade quando:

-Il consulente ha scarsa autonomia nelle scelte e propone solo i prodotti della propria istituzione finanziaria, senza un’ampia libertà di selezione.

-Il rapporto con il cliente è focalizzato sulla vendita di prodotti standardizzati più che sull’analisi approfondita delle esigenze

familiari e patrimoniali.

-L’interazione si riduce a un servizio di comodità e routine, senza la costruzione di una relazione di fiducia a lungo termine.-Il consulente manca di un approccio integrato e consulenziale, limitandosi a gestire operazioni amministrative, senza

pianificare o proteggere il patrimonio del cliente in modo completo e strategico.

In sostanza, si diventa bancario a domicilio quando la professione si riduce a una mera intermediazione commerciale, priva

di personalizzazione, autonomia e consulenza evoluta, trasformando il ruolo in quello di un agente che vende prodotti bancari piuttosto che di un fiduciario patrimoniale che accompagna il cliente nel suo percorso finanziario complesso.

Ad esempio, prendiamo il caso di Lucia.

Lucia è una pensionata che si affida al consulente per gestire il piccolo patrimonio familiare.

Riceve spesso proposte di nuovi prodotti, ma raramente sente che le sue esigenze specifiche vengano comprese.

Lucia valuta la consulenza come “utile” ma impersonale, con un valore aggiunto percepito inferiore alla fiducia che ripone nell’intermediario.

Un professionista invece è percepito come consulente finanziario di famiglia quando presenta alcune caratteristiche chiave che lo distinguono dal semplice venditore di prodotti bancari:

-Offre un servizio personalizzato e su misura, costruendo soluzioni finanziarie specifiche per le esigenze, gli obiettivi e la situazione patrimoniale di ogni famiglia, senza proporre soluzioni standard.

-Mantiene un rapporto di fiducia duraturo basato su ascolto empatico, trasparenza e continuità. Il consulente diventa un vero alleato, presente nei momenti chiave della vita familiare e capace di prevenire e gestire anche situazioni complesse come passaggi generazionali, crisi o pianificazioni previdenziali.

-Integra competenze multidisciplinari (finanziarie, assicurative, fiscali, successorie), offrendo consulenza anche su temi come la

protezione del patrimonio, la gestione delle successioni e la pianificazione fiscale.

-Favorisce l’educazione finanziaria, spiegando strategie e scelte con chiarezza e garantendo pieno controllo del patrimonio da parte della famiglia.

-Dimostra una reale conoscenza della storia, dei bisogni e delle aspirazioni dei singoli, costruendo un percorso di crescita e protezione patrimoniale che va ben oltre il prodotto finanziario.

Queste qualità trasformano il consulente in un riferimento unico per la famiglia, capace di accompagnarla a lungo termine e con un impatto positivo e concreto sulla serenità e sulla crescita economica dei suoi membri.

Prendiamo l'esempio di Marta e Paolo.

Questa giovane coppia viene seguita da un consulente patrimoniale che analizza i bisogni familiari, costruisce un piano per la

successione e un fondo dedicato ai figli. In questo approccio, il valore è tangibile: Marta e Paolo si sentono accompagnati e supportati anche nelle scelte non strettamente finanziarie.

Scomporre il disallineamento.

Numerosi studi sottolineano che quando viene trascurata la comunicazione empatica, la soddisfazione dei clienti crolla: ciò si riflette in un indice di allineamento sulle scelte di investimento ancora più basso (0,48).

Inoltre, solo il 31% dei clienti trova nel monitoraggio attivo un elemento di valore, contro il 58% dei consulenti, sintomo di un gap sulle reali priorità.

Noi come professionisti della consulenza finanziaria dobbiamo investire ancora di più in formazione sulle soft skill, creare

percorsi di consulenza evoluta e abbandonare l’approccio “taglia unica”.

Solo così potremmo offrire soluzioni davvero su misura, costruendo relazioni di valore dove consulente e cliente camminano insieme verso la serenità finanziaria.

Solo rendendole veramente consapevoli potremmo aiutare le persone a superare le paure, a chiarire con se stessi i reali obiettivi, a interessarsi al denaro ed avere con lo stesso il giusto rapporto.

Ma altrettanto importante è la capacità che il C.F. di saper "accorciare" e "semplificare" l'asimmetria gigantesca che c'è tra le persone e la finanza.

L’asimmetria informativa è una condizione in cui una parte – in questo caso la persona – dispone di informazioni molto inferiori rispetto all’altra parte, rappresentata dagli operatori finanziari, che conoscono meglio i prodotti, i rischi e il mercato.

Questa disparità rende difficile per i risparmiatori fare scelte consapevoli e aumenta il rischio di decisioni subottimali o di essere

indirizzati verso soluzioni che non rispondono pienamente ai propri bisogni.

Il consulente finanziario, specie se di famiglia, diventa così un "accorciatore" di questa distanza, traducendo termini complessi in informazioni comprensibili, guidando i clienti nell’analisi del loro profilo, delle loro esigenze e nel confronto tra le varie soluzioni

disponibili.

Queste qualità trasformano il consulente in un riferimento unico per la famiglia, capace di accompagnarla a lungo termine e con un impatto positivo e concreto sulla serenità e sulla crescita economica dei suoi membri.

Se vuoi trasformare la tua consulenza finanziaria in una vera guida personale per proteggere e far crescere il patrimonio della tua famiglia, è il momento di fare il passo giusto.